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高額銷售費用引發關注 多藥企裁撤銷售團隊
  • 作者:賽柏藍    數據來源:醫藥網    點擊數:    更新時間:5/27/2019
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  醫藥網5月27日訊 藥企高額銷售費用再度引發關注,依賴銷售費用的藥代、代理商何去何從?
 
  近日,多家藥企被上交所問詢,銷售費用合理性成為輿論關注重點。
 
  ▍高銷售費用,多藥企被問詢
 
  一段時間以來,多家上市公司已經收到上交所問詢函,上交所要求其說明銷售費用過高這一情況。
 
  上交所要求被問詢企業補充披露六項內容:
 
  分別列示醫藥工業、商業及中藥材銷售涉及的銷售費用,及其占各版塊營業收入的比例;
 
  廣告宣傳費、會務費的具體內容、金額,具體科目確認的依據,以及公司報告期內開展的主要會議、宣傳活動情況,包括但不限于場次、參加人數、費用等;
 
  報告期內銷售費用支付的前五名對象及交易金額、是否涉及關聯方、服務的主要內容、簽訂協議的主要內容、涉及費用的會計處理情況;
 
  說明公司相關營銷活動及費用支出的申請、審批流程及負責人,形成的相關單證,以及公司是否有相關措施確保銷售費用真實性、合規性;
 
  說明公司營業收入變化不大,主要產品銷量大幅下滑情況下,銷售費用大幅提升的合理性;
 
  請會計師發表意見。
 
  有藥企在解釋中表示,“銷售費用占收入比例較高屬于醫藥行業的普遍現象”。
 
  上海醫藥、華潤三九等2018年銷售費用均在50億元以上,甚至達到百億,其中市場推廣費用占比普遍在90%以上。
 
  銀河證券則表示,因為兩票制下渠道調整,導致銷售費用大幅增加。
 
  除上市公司面臨銷售費用較高的困擾,還有藥企因業務推廣費過高,未能成功上市。
 
  2018年4月,由于報告期銷售費用率較高且逐年增長,業務推廣費占比較高,某藥業股份有限公司上市申請未能通過。
 
  ▍賺錢藥企背后,龐大銷售人員
 
  據相關統計,A股254家藥企合計銷售費用高達2500億元。
 
  另據統計,全部發布2018年年報的藥企中,有34家銷售費用在總營收中的占比超過50%。
 
  其實,早在2016年年底,業界就曾發布過一份報告,直指我國醫藥行業銷售較高的情況——支出費用占收入平均超過40%,部分醫藥企業甚至超過50%接近60%,與國外創新型醫藥企業不足30%的銷售費用占比形成了鮮明的對比。
 
  銷售費用較高的藥企確實不在少數,而且從各上市公司年報來看,不少賺錢的藥企都擁有龐大的銷售隊伍。他們的銷售隊伍動輒過萬人,或者4000-5000人 。
 
  而且,這些大企業在銷售費用方面也不吝嗇,費用均在45億元以上,銷售費用占比大多在30%以上。
 
  至于這些制劑過百億的企業,銷售模式大多采用自營+代理銷售的模式。
 
  賽柏藍特約撰稿作者對此評論到,一般而言,藥企要做大做強都離不開這種模式:將優勢區域納入自建隊伍進行銷售,那些自建隊伍銷售成本高、難啃的區域丟給其他營銷公司代理銷售。
 
  ▍壓縮成本,控制風險,削減銷售
 
  不過,雖然龐大的銷售隊伍可以開辟藥企的市場,打開產品的銷量,維護藥企的營收,但是,同時銷售團隊也是成本和不可控的風險。
 
  拿代理商來說,近日,一家藥企就因代理商回扣事件,不得不公開回應。
 
  5月17日,某藥企發布《關于媒體報道事項的情況說明》,對媒體關于其產品糠酸莫米松鼻噴霧劑給江蘇省部分醫療機構醫生15元/盒回扣被舉報的報道給予回復。
 
  其表示,2018年這個產品在江蘇省的銷售金額約為人民幣280余萬元,是通過代理模式進行銷售,在江蘇省由代理商全權負責進行終端學術推廣和銷售,其與代理商是兩個不同的法律主體。
 
  也就是說,帶金銷售是代理商的個體行為,和醫藥工業企業無關。
 
  其實,推開來看,業內因為代理商在推廣過程中出現問題,被牽連出來的藥企并不在少數。代理商的不可控性,以及壓縮成本的需要,使得不少藥企不再向這部分企業投入成本。
 
  有業內營銷專家表示,部分藥企已經開始縮減預算,相關服務公司為了生存被迫降價促銷,犧牲價格換市場。
 
  隨著藥企的不再投入,產業鏈下游面臨重傷,尤其是高成本、高費用和依靠潛規則送回扣做單子的藥企第三方服務公司。
 
  有消息顯示,日前,某知名國內企業發布內部通知,全國只保留100余家財務合規代理商,其余的停止發貨,有知情人向賽柏藍反饋,這家藥企代理部已經解散。
 
  銀河證券分析上市藥企2018年報和2019年一季報指出,醫藥行業整體業績明顯下滑,化藥和中藥板塊受商譽減值損失影響較大,且輔助用藥和抗生素限用導致業績承壓。
 
  隨著藥企進入困難時期,一定會陸續減少投入,先裁撤最貴的,再裁撤沒用的銷售團隊,這位業內營銷專家稱。
 
  已經有醫藥代表表示,目前,有藥企在招聘線上醫藥代表,開展數字營銷,為線下的裁員做準備。
 
  相比傳統營銷和線下會議,有評論指出,數字營銷確定目標精準,效果好、成本低,尤其在經濟放緩、藥企進入困難期的情況下,數字營銷更是首選。
 
  可見,高銷售費用被問詢,成本壓力不斷加大,銷售隊伍頻頻現回扣舉報事件等因素或促使藥企重整銷售隊伍——代理、自營。
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